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创新营销模式 以我为主 认真抓好销售工作
作者:谢觉石  来源:新闻中心  发表时间:2008-6-5 14:11:00  点击:4183

    --编  者:营销、质量、管理是企业工作的三大核心,营销是市场经济的主体,也是企业工作的重点和难点,一个企业如果没有几个绩效优异、收益稳定的规模市场或精致市场作支撑,企业将难有更大发展。2月18日,集团公司在惠山宾馆召开08'销售工作会议,董事长张超先就07年的销售工作作出了客观总结,他在充分肯定成绩的同时,一针见血地指出了销售工作中存在的问题,并对08年的销售工作作出了具体部署。他说,全司上下,要充分认识销售工作的重要性,企业是市场的主体,销售是企业的基础,做好销售工作是集团做强做大的保障。08年,我们要在不断创新营销模式的基础上,加大市场投入,规范市场运作,探寻出一套具有较强针对性和操作性的营销方式,把钱用在刀刃上,把力使在市场上。为使08年的销售工作有重大突破,销售工作者一定要沉下心去,深入一线,调查研究,解决具体问题;一定要为中高档酒战略的全面开花憋足劲下足力。
下面将董事长张超先在08年销售工作会议上的讲话刊载如下,望全司员工,尤其是销售各职能部门、各销售工作者要认真学习,充分把握公司08年销售工作的总方针总脉络。


创新营销模式  以我为主  认真抓好08销售工作
董事长、总经理   张超先


同志们:
   2007年销售工作在全体销售人员的共同努力下,取得了显著的成绩。表现在:一、中高档酒销售从成效上、意识上公司迈进了一大步;二、诸葛酿打假维权与市场拓展获得了双丰收;三、精致市场、规模市场明显增多;四、公司系统惩治违法、违章力度加大,激励与约束并重原则得以充分体现;五、成都市场经营权收回,有利充分发挥其战略窗口作用。这些成绩都为08年销售向又好又快发展奠定了基础。同时,我们也应清晰地看到过去一年我们销售仍然存在销售方式创新不够、方法不力;对销售的指导思想领会不透;企业文化梳理、拓展、创新滞后;不同程度地存在着推进中高档酒战略畏难情绪;职能部门对销售工作的考核、指导不科学、不及时;部分销售人员纪律制度意识淡薄等。
    2008年,省、市、县党政领导给予了江口醇更多的期待,加快发展,稳健发展,销售是关键。因此,我们必须做到:
   一、以我为主,确立2008年营销战略战术,克服过去我们对销售工作和业务单位管理上的不自信和软弱行为,正确认识厂情行情,把握自身优劣势,高调出击,迎难而上,不辱使命。"以我为主",源于对销售工作的正确认识和判断,要求我们牢牢抓住销售工作的主动权,而不是盲目自恃,刚愎自用。全体销售人员要不断地向市场学习,向对手学习,把言行自觉规范到公司的具体制度上来,确保销售的健康、有序发展。同时,加强对业务单位的管控,不能丧失制度,要按合同约定去谈诚信、讲诚信,把诚信工作完全集中到有约上来,实现对业务单位管控的规范化。
   二、继续坚定不移地推行中、高档酒战略。全司员工必须高度统一到这个攸关公司发展全局的战略上来。实现这一战略,队伍是关键,策略是保证。
   ⑴、必须充分认识和估计这个战略的长期性、艰巨性和不可动摇性。无所作为与一蹴而就都是幼稚的,肤浅可笑的。
   ⑵、必须有配套策略作保证,要集中和很好地解决公司、经销商和销售人员三者之间的利益关系,调动三方积极性,加速目标战略的实现。
   ⑶、加大文化宣传力度,卖中高档酒必须以文化为外衣。08年文化宣传的主轴是中华老字号、四川名牌、四川著名商标和出口产品。围绕中心,弘扬新鲜、活泼、时尚、雅致的宣传风尚,塑造个性鲜明、内涵经典、质量可靠的产品形象,以充分彰显名牌企业的风采。
   ⑷、点面结合,从销一瓶酒抓起。有句名言:我不做谁做?今天不做什么时候做?抓中高档酒销售由于历史文化背景的原因,肯定难度大、困难多,只要我们从我做起,从现在做起,从身边消费者做起,我们就一定会有收获。
   三、创新营销模式,实现销售方式的转变。过去我们送(赠)、降(价)、包(包费用)的销售模式明显过时了,简单适应低价路线或精于包装满足中间客户利无止境的掠夺式经营,都是死路。一直以来,我们没有很好解决与消费者的有效沟通和如何管控经销商合理利益幅度的问题,同时薪酬分配亦没有创新,这些都是营销创新的切入点。我们应该深下功夫,找到实现销售创新目标的多种有效途径。
   四、建立科学合理的费用考核体系,以效益论英雄。经济工作的核心价值就是效益,衡量销售人员的业绩标准是看他对企业的贡献,不是简单量的累计,尤其是一些成熟的片区,大片区更应高度关注。销售公司应汇同财务部订出考核方案,建好台帐。08年公司将针对单一片区销售现款回笼达1000万,费用在公司规定范围之内的片区负责人予以重奖,以激发全司销售人员的积极性和创造性。只有这样,公司才能不辜负家乡父老乡亲、地方党委、政府的期望。
   五、充分发挥片区经理的职能作用,加大违法、违纪的处罚力度。对销售的动摇分子,工作作风漂浮、不扎实、方法呆板、执行不力的销售人员必须调离岗位,同时严处越区行为,这些都必须充分相信、依靠片区经理。片区经理更应严于律己、身体力行,起好表率。片区是基层销售组织,是实现销售目标的组织保证,公司要加强对其建设与指导力度,实行激励与约束并重原则,做到奖惩分明。
   六、树立法制和销售合同意识。市场经济是法治经济,要高度重视销售合同在业务活动中的重要作用。对实力较差、诚信不够的业务单位要高度警惕,对品质不好的业务单位要彻底清出,同时要完善好业务过程中的相关经济手续,理顺销售工作的相关关系,以提供法律层面的保障。公司销售人员要深刻汲取教训,杜绝一切可能出现的经营风险,确保公司财物安全。
   七、学会营销宣传,牢牢把握宣传和营销之间的必然联系,营造产品消费氛围。优秀的企业必须以先进的文化为导向,而先进的文化总是个性鲜明。不懂得宣传岂懂营销?反之,亦然。过去我们宣传缺乏系统规范,缺少宣传主轴,不懂意识文化的灌输对提升和营造品牌内涵所赋予的深刻意义,这些都极大地伤害了江口醇的品牌形象。一部分销售人员对企业自身文化了解甚少,甚至一无所知,这怎么介绍、推荐江口醇呢?当然,这是我们一时半载解决不好的问题,需要齐心协力,抓住个性特征,逐步增强江口醇品牌的核心竞争力。否则,企业很难有所发展,形象很难有所提升。
   八、清算垃圾市场,把不具发展前途,不能养活片区人员的市场必须坚决地撤下来,不合格的销售人员必须调离岗位,不切合市场的产品必须清理掉,树立江口醇诚信、纯洁、清晰的市场形象。
最后,08年春交会要积极准备,有针对性、目的性地发展有实力、有能力经销商加入我们的团队。会议精神,希望销售公司结合片区实际认真抓好落实。

 

 

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